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    顧客所需 就是市場

    ——記江蘇常州綠洲紡織有限公司總經(jīng)理王敏敏

    多數(shù)紡織企業(yè)都注重?cái)U(kuò)大規(guī)模，保證訂單量，而江蘇常州市綠洲紡織有限公司走的卻是另一條路：當(dāng)別人都在擴(kuò)張規(guī)模時(shí)，總經(jīng)理王敏敏提倡練“內(nèi)功”，轉(zhuǎn)型升級提升檔次；當(dāng)別人都在血拼價(jià)格時(shí)，王敏敏則在盡力把質(zhì)量做到極致。

    保證質(zhì)量，自己創(chuàng)辦新工廠

    王敏敏大學(xué)學(xué)的專業(yè)是機(jī)織，畢業(yè)后到紡織廠工作。1999年，她和丈夫辦起了貿(mào)易公司，業(yè)務(wù)量可觀。

    一次慘痛的教訓(xùn)改變了王敏敏的創(chuàng)業(yè)方向：2001年，牛仔布熱銷，她東奔西走反復(fù)考察敲定了某生產(chǎn)廠，樣品質(zhì)量讓她很滿意?？烧匠鲐洉r(shí)，出現(xiàn)了原料以次充好、經(jīng)緯密度降低的問題。發(fā)到美國的貨物被全部退回。

    王敏敏決定創(chuàng)辦生產(chǎn)廠。她既當(dāng)采購員，又做機(jī)車維修工、裝卸工，事無巨細(xì)，親歷親為。通過艱辛拼搏，廠子辦得越來越好。

    然而，國際金融風(fēng)云突變，紡織業(yè)產(chǎn)能大大超過實(shí)際需求。王敏敏的應(yīng)對之策是：大貿(mào)易小生產(chǎn)，用最優(yōu)質(zhì)最快捷最周到的服務(wù)吸引顧客。“廠里的優(yōu)勢是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，質(zhì)量、配套設(shè)施好。要提供顧客所需，才能打開市場。”

    王敏敏在香港一家網(wǎng)站看到歐洲某著名公司的訂貨信息，立即讓業(yè)務(wù)員與對方聯(lián)系，沒想到吃了閉門羹。王敏敏分析，必須找到客戶最需要的東西。這兩年棉衣市場需求大，導(dǎo)致純棉價(jià)格過快上揚(yáng)，該公司為了降低成本已改做棉滌產(chǎn)品，不過對面料卻要求苛刻：要有棉的手感。找到突破口后，王敏敏提供了大量的適合品種讓對方挑選，對方答應(yīng)先下小批量訂單?？簇浐?，對方很滿意，從此這家著名公司的訂單源源不斷，僅2012年訂單金額就高達(dá)3000多萬元。

    不計(jì)成本，研發(fā)紡織新技術(shù)

    與許多企業(yè)一味擴(kuò)張產(chǎn)能不同，王敏敏在技術(shù)改造和新品開發(fā)方面從不吝嗇。

    在經(jīng)濟(jì)形勢不景氣時(shí)，客戶訂單驟降，產(chǎn)品也遭客戶毀約。一次，王敏敏的朋友從國外帶回一塊面料，她用手一捏，柔軟細(xì)膩，再細(xì)看紋路清晰，又有縱橫竹節(jié)效果，立體感強(qiáng)，挺括、有光澤，還不易起皺。王敏敏斷定這應(yīng)該是用高檔紗織出來的。然而她判斷錯(cuò)了，這是絲光牛仔布，當(dāng)時(shí)國產(chǎn)面料還大多用氣流紡，織不出高檔面料。

    王敏敏摸著那塊布，暗下決心：一定要把這種面料試制出來。她和技術(shù)人員分析，這布料肯定要用環(huán)綻紡出的紗才能織出來，而且必須通過后道一系列助劑幫助處理?？赡菚r(shí)國內(nèi)根本沒有這樣的助劑，王敏敏聯(lián)絡(luò)助劑廠一起研究攻關(guān)。

    功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過150多個(gè)日日夜夜，助劑研發(fā)終于成功。可是又碰到一個(gè)難題：常州找不到能夠進(jìn)行這種后處理的廠。一番奔走后，有一家印染廠愿意聯(lián)手開發(fā)。

    絲光牛仔面料開發(fā)成功后，高端客戶源源而來。不但訂單如雪片飛來，而且填補(bǔ)了國內(nèi)空白，獲得了國家發(fā)明專利證書。

    2012年，王敏敏投入800多萬元進(jìn)行技術(shù)改造、設(shè)備更新和新品開發(fā)。她引進(jìn)的廢氣收集系統(tǒng)是常州所有紡織企業(yè)中唯一的一套，光這套設(shè)備就要三四十萬元。