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近日，設(shè)計(jì)師品牌時(shí)尚公司江南布衣確認(rèn)已完成對(duì)新銳男裝運(yùn)動(dòng)品牌OMG及其旗下兒童運(yùn)動(dòng)品牌onmygame的收購(gòu)。

這意味著，江南布衣又新增了運(yùn)動(dòng)這一細(xì)分賽道。此前，其旗下品牌矩陣已涵蓋女裝、男裝、童裝、家居等多個(gè)領(lǐng)域。1994 年，吳健和李琳夫婦在杭州創(chuàng)立了江南布衣，2016年在港交所上市。截至8月13日收盤(pán)，該公司市值為66.71億港元。

“規(guī)模化肯定是十分重要的，如果缺少一定的規(guī)模化運(yùn)營(yíng)，很多個(gè)性化的成本就會(huì)變得很高，特別是單位成本。反過(guò)來(lái)，當(dāng)我們具備了一定規(guī)模，它就能夠?qū)崿F(xiàn)單向且正向的循環(huán)，促進(jìn)公司長(zhǎng)期健康的發(fā)展?！苯喜家翪FO范永奎在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者專(zhuān)訪時(shí)稱，在規(guī)?；牡缆飞?，江南布衣其實(shí)并不著急。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和打磨，品牌力的提升是更值得關(guān)注的點(diǎn)。

此前，江南布衣發(fā)布了2024上半年財(cái)報(bào)（截至2023年12月31日止六個(gè)月）。財(cái)報(bào)顯示，江南布衣在此期間的總收入達(dá)到了29.75億元，同比增長(zhǎng)26.1%；期內(nèi)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了54.5%的增長(zhǎng)，達(dá)到5.74億元，而凈利率則提升至19.3%。

從過(guò)去五年的店鋪規(guī)模來(lái)看，江南布衣并沒(méi)有快速拓展開(kāi)店，也沒(méi)有過(guò)多投入“爆品”打造中。但是，原創(chuàng)設(shè)計(jì)從來(lái)不是一件容易的事，其穿越周期的理念是什么？保持原創(chuàng)的生命力，其面臨最大的挑戰(zhàn)是什么？

以下為對(duì)話實(shí)錄（有刪減）

原創(chuàng)設(shè)計(jì)成驅(qū)動(dòng)力

21世紀(jì)：作為一家創(chuàng)業(yè)30年的公司，如何看待江南布衣的成長(zhǎng)速度？是否介意做一家“慢”公司？

范永奎：其實(shí)也有投資人曾問(wèn)，明年預(yù)期開(kāi)店數(shù)量是多少？我們也沒(méi)有明確數(shù)字是多少。不是我們不做計(jì)劃，而是我們把更多的精力投放在品牌運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化管理上。通過(guò)我們持續(xù)投入的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，穩(wěn)步地提升品牌力和市場(chǎng)份額，所以我們不追求快速的擴(kuò)張，適當(dāng)?shù)芈稽c(diǎn)，其實(shí)也有利于我們更加長(zhǎng)期的增長(zhǎng)。

21世紀(jì)：企業(yè)的發(fā)展總有高峰和低谷，江南布衣在如此長(zhǎng)的周期里，是如何與其他同行競(jìng)爭(zhēng)的，核心理念是什么？

范永奎：從長(zhǎng)期而言，我們的核心還是堅(jiān)持做設(shè)計(jì)師品牌。堅(jiān)持是非常重要的，因?yàn)槲覀儓?jiān)持設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)，在設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)之下才有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在2023財(cái)年，我們整個(gè)研發(fā)的投入接近1.7億元，到了2024財(cái)年又增長(zhǎng)了20%多，本質(zhì)上是為了實(shí)現(xiàn)品牌力驅(qū)動(dòng)，因?yàn)槠放剖俏覀兊闹匾Y產(chǎn)。

21世紀(jì)：目前的服裝行業(yè)，研發(fā)投入成本主要包含哪些方面？

范永奎：從費(fèi)用的角度，我們更多的是研發(fā)人員投入，除了產(chǎn)品的創(chuàng)意設(shè)計(jì)之外，從面料的選擇到開(kāi)發(fā)，工藝的精進(jìn)到研究，還是產(chǎn)品的定型和改進(jìn)都需要人工完成。當(dāng)然，我們主要是通過(guò)校招和定培生，來(lái)招募主要人才。

21世紀(jì)：可否介紹一下江南布衣的用戶畫(huà)像？

范永奎：首先從粉絲黏性來(lái)看，當(dāng)年加入的粉絲有50%會(huì)在第二年繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，然后再下一年還有40%，再下一年還有30%。三年之后，如果還在持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，他的穩(wěn)定性就非常高了，基本上不會(huì)有流失。從年齡的分布上，大概會(huì)集中在30-40歲。

21世紀(jì)：作為中高端品牌，如何看待下沉市場(chǎng)？是否會(huì)有新的開(kāi)店計(jì)劃或者新布局？

范永奎：我們是一個(gè)以粉絲為核心的全域零售，粉絲在哪里，我們的渠道就會(huì)在哪里。所以，有時(shí)候不是說(shuō)我們的品牌在“向下沉”，而是說(shuō)很多消費(fèi)者他們“上來(lái)了”。另外，從城市分布的角度，我們?cè)谝痪€城市以及部分重點(diǎn)二線城市布局直營(yíng)，在二、三線城市重點(diǎn)以經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店為主。

整體來(lái)看，線上銷(xiāo)售占比肯定在不斷提升，經(jīng)銷(xiāo)商和直營(yíng)的零售占比是相對(duì)比較穩(wěn)定的，未來(lái)幾年也不會(huì)有太大變化。

細(xì)分市場(chǎng)仍有空間

21世紀(jì)：江南布衣集團(tuán)旗下覆蓋了家居、女裝，男裝和童裝，從目前的消費(fèi)趨勢(shì)看，增長(zhǎng)的空間在哪里？

范永奎：其實(shí)服裝行業(yè)本身足夠大，我們的定位是做一家設(shè)計(jì)師品牌。在這個(gè)愿景之下，能做的事情還有很多，而且在同一個(gè)領(lǐng)域，女裝、男裝和童裝其實(shí)都可以做不同的品牌。比如，我們剛剛控股收購(gòu)了一家做童裝的品牌onmygame，它是一家注重時(shí)尚和運(yùn)動(dòng)的杭州企業(yè)。

所以，細(xì)分的市場(chǎng)有很大的想象空間，市場(chǎng)的容量也總是充滿吸引力。但我們思考的是，舍棄比想要更難，在這個(gè)環(huán)境下，如何能夠沉下心來(lái)做好產(chǎn)品堅(jiān)持初心，是一件非常重要的事。

21世紀(jì)：江南布衣在收購(gòu)公司時(shí)，最看重被投公司的哪些特質(zhì)？

范永奎：我們會(huì)看幾個(gè)維度，一個(gè)是產(chǎn)品本身，也就是調(diào)性。這決定我們是否在同一個(gè)方向上。其次，我們看它的原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力。當(dāng)然作為上市公司，也會(huì)看它接下來(lái)的市場(chǎng)空間，它的粉絲和市場(chǎng)能做到什么程度。

21世紀(jì)：江南布衣控股onmygame以后，在管理上有什么樣的規(guī)劃？

范永奎：在我們控股之后，他的團(tuán)隊(duì)還是基本保持相對(duì)獨(dú)立。我們更多地是扶持它往上走，給它賦能和幫助，包括產(chǎn)品規(guī)劃和店鋪規(guī)劃，當(dāng)然后臺(tái)部門(mén)是可以共享的。

21世紀(jì)：江南布衣在發(fā)展的過(guò)程中，遇到最大的痛點(diǎn)是什么？公司自身最需要去解決的問(wèn)題是什么？

范永奎：能夠突破的點(diǎn)有兩個(gè)，一個(gè)是持續(xù)地降低風(fēng)險(xiǎn)，另外一個(gè)是如何持續(xù)地保持成功，如何能持續(xù)地健康增長(zhǎng)下去。

此外，我們還會(huì)考慮平衡規(guī)模化和個(gè)性化，如何用規(guī)?；姆绞椒?wù)個(gè)性化的消費(fèi)者。因?yàn)橄M(fèi)者的需求會(huì)越來(lái)越個(gè)性化和細(xì)分化，很難做到面面俱到。因此要做一個(gè)取舍，怎么將規(guī)模化和個(gè)性化做一個(gè)平衡。

對(duì)我們來(lái)講，在面對(duì)未來(lái)新的監(jiān)管要求時(shí)，怎么能始終保持合規(guī)，并且在行業(yè)里面打造出一些引領(lǐng)的ESG實(shí)踐，這是我們不斷學(xué)習(xí)、思考和鉆研的部分。