“營收已接近恢復(fù)?!睂幉ㄑ鸥?duì)柎髽牵鸥隊(duì)柖麻L李如成從文件夾中拿出一份報(bào)表遞給記者,報(bào)表顯示,5月以來雅戈?duì)柗b銷售恢復(fù)勢頭良好,截至5月底,銷售額與去年同期持平,“已經(jīng)從‘坑’里爬出來了?!?/p>
門店客流縮減、銷售受到重創(chuàng),新冠肺炎疫情影響下,服裝老大哥如何頂住壓力,逆勢發(fā)展?41歲的中國男裝龍頭企業(yè)雅戈?duì)栍脤?shí)際行動回答這個(gè)問題。
從2月李如成在微信“朋友圈”帶貨,到全員線上營銷;從邀請流量明星進(jìn)車間直播,再到“五一”假期在全國4個(gè)省同時(shí)開出6家旗艦店,雅戈?duì)栐谀婢持信艹觥凹铀俣取薄?/p>
轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播,線上開花
日前,在位于寧波市海曙區(qū)鄞縣大道的雅戈?duì)?01時(shí)尚體驗(yàn)館里,一場“中國襯衫”線上時(shí)尚分享活動正在直播。就在主播帶貨正酣時(shí),李如成悄悄來到現(xiàn)場,“每逢直播帶貨,我必到場,在給小伙伴加油鼓勁的同時(shí),也是一種自我學(xué)習(xí)、自我提高?!?/p>
幾小時(shí)后,直播結(jié)束,“戰(zhàn)報(bào)”傳來:859萬元!超過一家普通門店全年的銷售額。
直播,正是雅戈?duì)柮鎸σ咔閯?chuàng)傷的自救之計(jì)。
“這次疫情對雅戈?duì)柕臎_擊巨大。”李如成告訴記者,疫情暴發(fā)后,雅戈?duì)栆欢汝P(guān)閉了所有的2000多家自營門店,銷售受到重創(chuàng)。
絕不能坐以待斃。雅戈?duì)柨焖俳M建起一支直播團(tuán)隊(duì),經(jīng)過半個(gè)多月的分銷鋪墊與客群積累,終于在3月7日開啟首場線上直播,獲得超33萬人次觀看,銷售額一舉突破500萬元。嘗到甜頭后,雅戈?duì)柋汩_始了幾乎“一周一場”的直播頻率,想盡各種招式吸引客源:4月11日,雅戈?duì)栒垇砥放拼笫剐荑麂恐辈ж?,觀看人次超百萬,帶動全網(wǎng)銷售突破1161萬元;4月25日又別出心裁,將直播搬進(jìn)旗下雅戈?duì)杽游飯@,讓各種動物充當(dāng)“帶貨明星”代言產(chǎn)品,銷售額飆升至1685萬元。
“現(xiàn)在,我女兒和外孫都已經(jīng)上過直播了,找機(jī)會我也要嘗試一下。”李如成透露。
全員營銷,共渡難關(guān)
“一天最高賣出過五六單,我還算剛?cè)腴T的營銷菜鳥,只能排在全公司中下水平。能力強(qiáng)的同事,一天能有十幾萬元的銷售額?!毖鸥?duì)栃姓k公室的普通員工方亞梅打開手機(jī)小程序,向記者展示了雅戈?duì)枴叭珕T營銷”最新排行榜。
“我這個(gè)崗位原先從來不賣貨的,這段時(shí)間下來,腦子里已經(jīng)時(shí)時(shí)刻刻有為公司賣貨的意識?!狈絹喢氛f,能實(shí)實(shí)在在做些事與公司共渡難關(guān),相比疫情初期休息在家的日子,心里踏實(shí)多了。
2月13日,李如成召開了一場萬人視頻會議,告訴企業(yè)員工:“全體員工在做好防疫工作的基礎(chǔ)上,要學(xué)會線上銷售技能?!庇纱耍鸥?duì)柨偛績扇f名員工,不分年齡、不分部門,紛紛投身這場“全員營銷”大戰(zhàn)。
“羽絨服有折扣,這個(gè)季節(jié)買剛好,抓緊哦!”“有喜歡的找我領(lǐng)券啊,親!”……現(xiàn)在,雅戈?duì)柹现凉芾韺?、下至一線車間生產(chǎn)員工,都會通過發(fā)布“朋友圈”、建立微信群、拉客進(jìn)直播間等方式奮力賣貨。就連年近七旬的李如成也做起了微商,在“朋友圈”發(fā)布產(chǎn)品照片和相關(guān)小程序碼。
“我自己一周的營收也有20多萬元。賣出最貴的貨,是一套1.88萬元的絲麻四件套。”李如成欣喜地透露,“全員營銷”最多的一天業(yè)績沖破了千萬元?!皬牧愕狡魄f元,不僅是數(shù)據(jù)上的飆升,隨著全員‘上云’,更讓團(tuán)隊(duì)形成了主動接觸消費(fèi)者的習(xí)慣?!?/p>
“疫情倒逼雅戈?duì)枖?shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)一步提速,給公司帶來了實(shí)實(shí)在在的新機(jī)遇?!崩钊绯商寡裕鸥?duì)柾屏?0多年卻一直不溫不火的“漢麻世家”品牌,今年前4個(gè)月回款已超5000萬元,“全員營銷”帶動更多人了解這條全球唯一的漢麻全產(chǎn)業(yè)鏈。
僅6月6日,雅戈?duì)枴皾h麻健康生活節(jié)”直播活動就吸引了9.2萬人次觀看,帶動銷售927萬元。
開大關(guān)小,重整蓄勢
5月初,雅戈?duì)栐俅畏懦觥按笳小薄诟=ā不盏?個(gè)省同時(shí)開出6家店。線上開花,一路凱歌,為何又重回線下鋪店的“老路”?
疫情總會過去,線下不容看輕。逆勢開店這一做法看似冒險(xiǎn),實(shí)則是深思熟慮,為適應(yīng)疫情后市場的順勢布局。
“事實(shí)上,雅戈?duì)栐俅未笈e開店,有兩層深意?!崩钊绯烧f。
一方面,優(yōu)勝劣汰,化零為整。原來,雅戈?duì)栐陂_旗艦店的同時(shí),也在加速關(guān)閉年?duì)I業(yè)額不到100萬元甚至虧損的小店。
另一方面,多點(diǎn)拓展、擇優(yōu)自持。剛開業(yè)的6家旗艦店中,3家為商場集合廳,兩家是購物中心店,每一家都在樓宇顯著位置拿到了接近600平方米的鋪面。剩下的一家占地面積達(dá)2400平方米,雅戈?duì)栠x擇自持?!吧钲谠嚑I業(yè)的超級大店,我們一個(gè)門面就長達(dá)150米,非常有氣場?!崩钊绯烧f。
線下蓄勢,不只在門店銷售端,還在工廠生產(chǎn)端。雅戈?duì)柤瘓F(tuán)常務(wù)副總經(jīng)理胡綱高介紹,復(fù)工以來,雅戈?duì)栆r衫智能化工廠實(shí)現(xiàn)投運(yùn),時(shí)裝(夾克、針織衫等)智能工廠也將很快上馬,進(jìn)一步提高服裝生產(chǎn)智能化水平。在此基礎(chǔ)上,雅戈?duì)栒剿鲗ⅰ?G+互聯(lián)網(wǎng)”融入智能制造,將云聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、邊緣計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等前沿科技運(yùn)用到雅戈?duì)栔悄苤圃旄鱾€(gè)環(huán)節(jié),推動業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、溝通全部在線。
“疫情給雅戈?duì)枎矶虝和[的同時(shí),也給了我們時(shí)間,便于我們把昨天的短板補(bǔ)齊,把今天的困難解決,并為未來做好改革?!崩钊绯烧f,只有這樣才能真正育新機(jī)、開新局。
面向顧客,持續(xù)改進(jìn),實(shí)施品牌戰(zhàn)略,必須是
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