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從“流量”到“留量”

互聯(lián)網(wǎng)服裝定制離規(guī)?；€有多遠(yuǎn)?

互聯(lián)網(wǎng)服裝定制市場(chǎng)近年陸續(xù)有玩家進(jìn)入，包括阿里、京東、美圖、唯品會(huì)等互聯(lián)網(wǎng)公司都曾試水 “服裝定制”市場(chǎng)。近日量品定制在廣州舉行“品牌戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)”，推出了量品PLUS系列，宣布進(jìn)入男裝全品類定制階段，量品定制采取C2M(Customer-to-Manufactory，中文簡(jiǎn)稱為“客對(duì)廠”)模式提供男士襯衫定制服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)服裝定制領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)四年的量品定制是少數(shù)能盈利的企業(yè)。量品定制創(chuàng)始人虞黎達(dá)指出，定制市場(chǎng)可以分成傳統(tǒng)定制和新定制，傳統(tǒng)定制也就是實(shí)體店存在“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”問題，而互聯(lián)網(wǎng)服裝定制很多都是走互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的路子——進(jìn)入燒錢模式，通過融資砸廣告獲客，然后再融資獲得更大的客戶。

啟動(dòng)男裝全系列定制

天貓服裝負(fù)責(zé)人李淑君曾表示，未來西裝電商方向是垂直電商+在線定制+線下體驗(yàn)店，天貓將利用自身優(yōu)勢(shì)幫助西服品牌發(fā)展O2O項(xiàng)目，將線上定制顧客引入到線下店，天貓需要整合的服裝定制品牌首先要有一定數(shù)量的線下體驗(yàn)店。

京東也推出了電商服裝定制業(yè)務(wù)，京東的服裝定制將定制流程模塊化后搬到線上，除了讓消費(fèi)者在線上進(jìn)行包括服裝風(fēng)格、面料、款式、尺寸、裝飾等維度的選擇，還提供基于O2O和LBS(定位服務(wù))模式的到店量體、上門量體服務(wù)。

有數(shù)據(jù)顯示，奢侈品服飾需要合身修改范圍占成衣的35%。據(jù)麥肯錫2017年中國(guó)奢侈品消費(fèi)報(bào)告數(shù)據(jù)，總量為10600億的奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)，服飾占比64%，對(duì)于高端無(wú)痕改衣市場(chǎng)來說，這是一個(gè)萬(wàn)億量級(jí)的機(jī)遇，從另一方面來說，服裝定制也充滿機(jī)遇。

在日益升溫的服裝定制市場(chǎng)，更早介入的量品定制近日推出了量品PLUS系列，在量品PLUS系列里，不僅有高檔襯衫，還有意大利進(jìn)口面料的西裝，高端polo衫等多種產(chǎn)品，這也意味著量品定制開啟男裝定制“全系列時(shí)代”。虞黎達(dá)指出，實(shí)際上定制市場(chǎng)可以分成傳統(tǒng)定制和新定制。傳統(tǒng)定制就是大家看到的實(shí)體店，但問題是這一形式“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”，成本很高因此價(jià)格很貴，而新定制則是互聯(lián)網(wǎng)定制方式，從目前市場(chǎng)的情況來看年銷售額過億而且能盈利的寥寥無(wú)幾，很多都是走互聯(lián)網(wǎng)公司的路子——進(jìn)入燒錢模式，通過融資砸廣告獲客，然后再融資獲得更大的客戶。

量品定制的模式則是從“流量”到“留量”的模式，相比于砸錢營(yíng)銷，量品定制選擇讓利給平臺(tái)上的量體師，完成一件定制量體師起碼能拿到三分之一的利潤(rùn)，由此激勵(lì)量體師以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶。四年的時(shí)間里，量品定制銷售了150萬(wàn)件定制襯衫，累積了50萬(wàn)用戶，落地服務(wù)覆蓋了110座城市。而量品用戶中有80%是通過朋友介紹來的。

互聯(lián)網(wǎng)服裝定制的“三高”標(biāo)準(zhǔn)

據(jù)量品定制方面統(tǒng)計(jì)，中國(guó)男性只有不到30%的人可以買到合體的襯衫。大部分男性在傳統(tǒng)服裝市場(chǎng)是買不到真正合體的襯衫的。目前中國(guó)的中產(chǎn)男性是主流的理性消費(fèi)人群。他們對(duì)于好的產(chǎn)品和好的服務(wù)是有鑒別能力的，傳統(tǒng)服裝行業(yè)，由于庫(kù)存、店面等成本，造成了終端加價(jià)率過高，導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道銷售的服裝的性價(jià)比并不高。量品采取的C2M模式，既實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存，同時(shí)價(jià)格更親民。

“國(guó)內(nèi)目前服裝行業(yè)最嚴(yán)重的問題是庫(kù)存。庫(kù)存吃掉了傳統(tǒng)服裝品牌大量的利潤(rùn)?！睋?jù)虞黎達(dá)介紹，量品的C2M模式最大的創(chuàng)新之處就在于摒棄了服裝傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式，把服裝的現(xiàn)貨模型，改成期貨模型，也就是預(yù)先知道消費(fèi)者的需求是什么，然后指導(dǎo)生產(chǎn)，用消費(fèi)者的需求反向觸發(fā)工廠生產(chǎn)。具體來說，就是量品的量體師接到顧客預(yù)約之后，上門幫顧客量體，再將數(shù)據(jù)適時(shí)傳回工廠，工廠完成個(gè)性化生產(chǎn)之后，直接將產(chǎn)品快遞到消費(fèi)者手里，中間沒有任何不必要的環(huán)節(jié)，可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化及柔性化生產(chǎn)。截至目前，量品襯衫已經(jīng)完成了800多次迭代，褲子也完成了200多次迭代。

對(duì)于以互聯(lián)網(wǎng)定制為代表的新定制來說，如果不實(shí)現(xiàn)規(guī)?；ㄖ?，所謂的定制就是偽命題?！拔覀儎偲鸩降臅r(shí)候一天只有30到40件襯衫，一件的成本都要六七百。如果我的供應(yīng)鏈效率不起來，就要把成本壓到跟大貨接近或者更低去做定制，那么定制的成本會(huì)是傳統(tǒng)產(chǎn)品的一倍以上，說實(shí)話，這種定制是沒有生命力的?！庇堇柽_(dá)表示，直到目前量品定制也沒有融資計(jì)劃，但量品定制已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利?！坝拿卦E就是不打廣告、不開門店、不壓庫(kù)存，工廠也是自己的?！庇堇柽_(dá)指出，在互聯(lián)網(wǎng)定制市場(chǎng)有“三高”是很關(guān)鍵的：高品質(zhì)、高性價(jià)比、高便利性。入手點(diǎn)要低，要從最基本的產(chǎn)品做起，量品是從一件單品切入市場(chǎng)，并且需要在產(chǎn)業(yè)鏈深耕才換來輕量化的業(yè)務(wù)模型。未來，量品的業(yè)務(wù)將會(huì)從服裝定制延伸到客戶提供整體形象搭配解決方案，真正從單品定制到全系列形象定制。