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從今年上半年零售行業(yè)的發(fā)展情況來看，如果目前還是糾結(jié)于需不需要轉(zhuǎn)型？零售的本質(zhì)變不變？什么是新零售？已經(jīng)毫無意義了。

上半年，沃爾瑪在華繼續(xù)關(guān)閉了16家門店，新一佳湖南公司進(jìn)入破產(chǎn)清算，百年企業(yè)西爾斯申請破產(chǎn)保護(hù)等現(xiàn)實已經(jīng)充分表明，零售需要轉(zhuǎn)型，需要盡快轉(zhuǎn)型。就像有關(guān)行業(yè)人士所指出的：需要盡快轉(zhuǎn)型，越早轉(zhuǎn)型越主動，越等靠將會使企業(yè)更加被動。

零售行業(yè)現(xiàn)在是“溫水的青蛙”，顧客在慢慢流逝，業(yè)績在慢慢下滑。原來的經(jīng)營方法，還管點用，搞一次特價促銷還能吸引來不少老顧客，但是門店的年輕面孔、新面孔越來越少。越是在這樣的情況下，越是看清未來的方向，越是要有壯士斷腕的變革勇氣。

一、零售為什么要轉(zhuǎn)型？不轉(zhuǎn)型行嗎？

三大現(xiàn)象已經(jīng)明確昭示，零售必須要轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)型肯定是不行的。顧客已經(jīng)離你而去：據(jù)有關(guān)報道，過去五年，美國的百貨店來客數(shù)減少了57%，近六成的顧客走掉了；日本便利店協(xié)會公布的數(shù)據(jù)：過去五年，包括711、全家在內(nèi)的日本便利店，來客數(shù)增速持續(xù)下滑，最近一年更是出現(xiàn)負(fù)增長；據(jù)初略調(diào)查，對比五年前，國內(nèi)百貨店來客數(shù)減少在50%以上，大賣場來客數(shù)減少在40%以上，便利店在15%以上。

上半年，走訪全國多地市場，看到的百貨店很多是導(dǎo)購員多于顧客，包括有些新開門店，雖已開業(yè)，但招商并沒有到位；大賣場客流在減少，在變老年化，超市、大賣場基本變成老年人的店了。包括在朋友圈許多行業(yè)朋友所發(fā)新店開業(yè)圖片、促銷圖片，確實開業(yè)時、促銷時人還不少，但基本是老人面孔，費很大的力氣，也很難從中找到一兩個美女、帥哥出來；便利店也在變老，形象、布局、商品、服務(wù)等已明顯落后于一些新興業(yè)態(tài)，如良品鋪子、連鎖水果店、喜茶店等。每每與一些白富美、高富帥們交流，聽到的是：我已經(jīng)有半年多沒有去過大賣場了等等。

顧客流失是導(dǎo)致目前零售問題的最主要導(dǎo)火索

必須要判斷清楚：顧客流失是短期的現(xiàn)象還長期的趨勢？流失的顧客還能回來嗎？顧客流失了，單靠商品調(diào)整、門店調(diào)整、自有品牌能解決問題嗎？能把流失的顧客拉回來嗎？這些美女、帥哥年輕主力消費群體去哪了？如何才能找到他們？如何才能影響到她們？

答案是很清楚的：顧客正在離你而去。如果百貨店、大賣場、超市、便利店不轉(zhuǎn)型，還將有更多的顧客將離你而去。

新的零售形式正在打劫以往的百貨店、大賣場、超市、便利店等零售形式：

思考零售需不需要轉(zhuǎn)型，不能還是站在零售自己的角度，只是站在百貨店、大賣場、超市、便利店等業(yè)態(tài)的角度來分析，需要站在整體行業(yè)發(fā)展的角度來分析零售市場的變化?？傮w看，零售市場正在被一些新形式、新組織、新業(yè)態(tài)·、新人在打劫。

電商正在快速發(fā)展，已從總額上切分了八分之一的社會商品零售市場份額。雖然增速在放緩，但還是保持30%左右的發(fā)展速度。馬云與王健林的豪賭：電商要占到50%，即便實現(xiàn)不了，占到20---30%，純線下零售也會非常麻煩的。目前一些品類，線上渠道正在取代線下渠道成為主渠道。最近，零售人士張陳勇分析：如果物流到家效率提升到20—30分鐘，物流到家成本每單由目前的6—12元，降低到3元左右，到家購買模式還會有一個更大的發(fā)展。

更為重要的是，一些線上零售商正在越來越找到零售的感覺，特別從今年的618可以看出，線上零售商正在由拼流量，逐步走向拼商品、拼品牌、拼效率、拼體驗、拼數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營銷。京東、天貓綜合模式在健康發(fā)展，唯品會、網(wǎng)易嚴(yán)選等垂直專業(yè)模式也在不斷裂變、快速上升。在更加注重品質(zhì)、品牌、體驗、效率、精準(zhǔn)的電商模式下，會對零售企業(yè)帶來那些更多的影響，需要高度關(guān)注。

新企業(yè)、新模式、新業(yè)態(tài)不斷產(chǎn)生：

盒馬模式—超市+餐飲：當(dāng)前超市+餐飲模式逐漸成為越來越多企業(yè)創(chuàng)新實踐新零售的主要方向，盒馬模式、超級物種、海物會、YOOYA、RISO都在積極嘗試這一模式。

小米模式—打造生態(tài)化粉絲需求：小米的模式不會是與零售無關(guān)。經(jīng)營粉絲、鎖定粉絲，打造粉絲的生態(tài)化需求，將會是更多的企業(yè)轉(zhuǎn)型實踐方式。

三只松鼠—快速電商發(fā)展模式：靠電商模式快速發(fā)展的三只松鼠需要關(guān)注。三只松鼠的實質(zhì)就是零售模式。在電商環(huán)境下，五年時間，快速發(fā)展到55億。

泰山啤酒—自建渠道、直連終端模式：在消費分層化、小眾化、個性化的需求環(huán)境下，更多小眾品牌將會獲得更好的發(fā)展，渠道模式將會不斷創(chuàng)新，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，廠家直鏈終端、C端將變成可能。泰山啤酒模式：自建渠道、直鏈終端、粉絲營銷模式需要關(guān)注。

直購、直銷—社群營銷模式：

目前直購、直銷模式發(fā)展較快。商務(wù)部發(fā)牌企業(yè)已達(dá)近家。直購直銷，借助社群營銷、利益分享模式獲得較快發(fā)展。僅安利中國銷售規(guī)模2016年完成216億元。

專業(yè)店、小店—饞食市場份額：

這幾年，專業(yè)店、小店模式發(fā)展迅速，水果店、烘培店、休食店、休百店、茶飲店、煙酒店、鴨脖店等等。有的企業(yè)發(fā)展快速、運營模式較為健康，不斷饞食市場份額。如良品鋪子：門店數(shù)量已達(dá)到2300多家，整體看門店迭代較快，品類發(fā)展不斷綜合化，大有朝向便利店的方向。

無人店、自販機(jī)模式：

近一段時間，無人店、自販機(jī)成為熱點。隨著技術(shù)的逐步成熟，無人技術(shù)必將會在零售領(lǐng)域得到廣泛的運用，無人店、自販機(jī)將會以其適合的場景，特定的需求得到在一定范圍的較快發(fā)展。

B2B模式：

在快速發(fā)展的B2B，也在一定范圍改變零售的市場結(jié)構(gòu)。京東要開100萬家便利店，第一家已經(jīng)在河北任丘率先開業(yè)，全部商品來自京東供貨。并宣布自七月份開始放開便利店加盟，目前已有30000家小店提出加盟申請。以往零售市場的正規(guī)連鎖與夫妻店的市場結(jié)構(gòu)可能要發(fā)生改變。

資本的力量：

還要特別關(guān)注的是資本在行業(yè)變革中的推手作用。在資本的摻和下，許多以往的商業(yè)規(guī)則可能會發(fā)生改變。在資本的時代，一些事情不能按照以往的商業(yè)邏輯分析，譬如最近的繽果盒子無人店，在很多人不看好的情況下，已經(jīng)快速完成A輪一億的融資。

就是這么大的零售市場，新的店、新的模式、新的業(yè)態(tài)必將侵占以往百貨店、大賣場、超市、便利店的生意。從目前來看，新模式、新的店以新的玩法，有的已經(jīng)在快速得到了消費者的接受，并且在快速發(fā)展。所以，面對打劫者、面對更多的新店、新模式、新業(yè)態(tài)以往的百貨、超市、賣場、便利店必須要轉(zhuǎn)型應(yīng)變。

零售在變：

在市場環(huán)境變化和消費升級的直接影響下，觀察目前眾多企業(yè)新零售創(chuàng)新實踐的模式，一個比較深刻的感覺是：零售在變—節(jié)奏在變慢，品質(zhì)在上升。

所謂節(jié)奏在變慢：超市+餐飲、社交化零售、咖啡文化零售正在快速發(fā)展。這種模式的店，正在使零售慢下來，正在改變零售以往快速交付的場景定位。以往零售的理念包括賣場、超市、便利店是基于快速交付，在布局設(shè)計、動線設(shè)計、品類組合、收銀、服務(wù)等環(huán)節(jié)，都在強調(diào)快速交付。這種慢下來的零售，可能會改變以往的零售理念。

所謂品質(zhì)在上升：零售已經(jīng)在改變低端化、大眾化、普通化，逐步在走向高端化，澳洲龍蝦、俄羅斯帝王蟹都成了超市促銷的標(biāo)品了。喜茶是在精細(xì)化打造一杯品味特殊的功夫飲品了。與此同時，零售正在由商品的提供者，變身為消費者品質(zhì)生活方案的創(chuàng)造者。零售已經(jīng)不是在僅僅賣商品了，他是在關(guān)注消費者的生活需求，為消費者提供品質(zhì)生活需求方案。

這兩大變化需要引起行業(yè)的注意。變慢是在改變以往零售的理念，上升是在改變零售的內(nèi)涵。目前看，這些變化已經(jīng)得到消費者的順利接受。

如果你的零售還是關(guān)注快速交付，你還在關(guān)注特價促銷、品質(zhì)低端化、還在關(guān)注中央廚房、到店簡單加熱、口味粗糙的食品，是否還能滿足消費需求的變化，是否還有競爭力？

僵化的零售理念需要盡快變革：

以百貨店、大賣場、超市、便利店為代表的現(xiàn)代零售，已經(jīng)走過快二十年了。二十年，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境、消費環(huán)境、零售市場環(huán)境均發(fā)生了翻天覆地的變化。中國的GDP由幾萬億已經(jīng)上升到70多萬億；由人均零售面積嚴(yán)重不足，到嚴(yán)重過剩；消費的變化更是巨大，最近看到張維迎在一個演講中提到的一組數(shù)字：1982年我國家庭人均糧食消費量是145公斤，到2012年這一數(shù)字已經(jīng)下降79公斤。這個數(shù)字可以充分表明消費需求的顯著變化。

但回過頭來看二十年時間零售的變化，可以說是微乎其微。百貨店的零售形式二十年可以說是沒有多大的變化。盡多是品牌的變化、門店裝修的更漂亮了、增加了餐飲區(qū)。由以往只是賣貨，變成了購物、娛樂、餐飲。但是零售的形式基本沒變。

大賣場進(jìn)入中國快二十年了，整體的布局、動線、商品的低端化、特價為主的促銷組合，基本沒有變化。便利店也是一個樣。進(jìn)入中國快二十年，有的企業(yè)即食品有擴(kuò)大，品類組合有調(diào)整，增加了盒飯等簡單餐飲，但從大的方面基本沒有變化。

二十年的中國經(jīng)濟(jì)、消費需求、零售市場環(huán)境均發(fā)生顯著變化，但二十年零售形式?jīng)]有顯著變化，本身就是非常不正常的一件事情。說明零售企業(yè)理念的僵化。所以，環(huán)境已經(jīng)變了，已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，零售再不進(jìn)行變革轉(zhuǎn)型肯定是不行了。

當(dāng)前，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是要學(xué)會放棄，放棄以往的零售理念、形式、方法、手段。因為現(xiàn)在的環(huán)境發(fā)生的是顛覆性的變化：消費的變化是顛覆性的變化，互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響是顛覆性的影響，新零售的創(chuàng)新帶來的可能也是顛覆性的沖擊。如果繼續(xù)固守以往的零售理念、零售形式、零售手段與方法，可能就會面臨嚴(yán)峻的問題。

二、未來零售市場的發(fā)展趨向分析

越是在變革時期，對任何企業(yè)來講既是挑戰(zhàn)又是機(jī)遇。判斷準(zhǔn)確，及時變革，可能就是一次重要的機(jī)遇。判斷錯誤，被動等待，可能企業(yè)就會失去一次重要的機(jī)會。

任何企業(yè)的成長，都是在變革時期抓住機(jī)遇，快速發(fā)展起來的。任何企業(yè)的失敗，也大多是在變革時期，錯失機(jī)遇，最終被淘汰。

分析零售的轉(zhuǎn)型方向，必須建立在對未來零售變革方向的基本判斷；判斷零售變革的方向，必須準(zhǔn)確把握消費需求的變化方向。

消費需求變化的五大方向需要特別關(guān)注：

消費升級的變化：

在中國，前10%的人口已經(jīng)掌握了將近50%的社會財富。收入的變化、財富結(jié)構(gòu)的變化，必將直接影響消費結(jié)構(gòu)的變化，必將影響零售形式的變化。但目前看，消費升級不僅僅是商品高端化，更多表現(xiàn)的是由對商品的需求轉(zhuǎn)向?qū)ζ焚|(zhì)生活方案需求的變化。在消費升級的環(huán)境下，必將有更多新的零售形式要去滿足占據(jù)財富50%的10%人的需求。

其實不僅僅是這10%的人群在消費升級，目前已是更多的人都在關(guān)注健康、品質(zhì)生活、運動、個性化等。消費升級更多的是多方面的、多維的變化。

基本需求在減少，潛力需求在上升：

人均糧食消費量的顯著減少，充分說明基本需求的下降趨勢。但隨著消費升級、收入增加，總體市場消費量是在快速放大的。但是消費的方向在明顯發(fā)生改變，更多轉(zhuǎn)向健康、運動、時尚、品質(zhì)等潛力需求。

消費方向的顯著變化，零售形式必須要隨之而變，特別是大賣場、超市、便利店如果還是定位滿足基本需求的初級消費、大眾化消費，顯然已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前消費方向變化。

三期迭代：

在消費發(fā)生顯著變化的環(huán)境下，當(dāng)前的消費市場集滿足基本需求、重視品質(zhì)需求、關(guān)注體驗需求三期迭代。確實已經(jīng)變得比較復(fù)雜。零售必須要適應(yīng)消費的變化，必須要努力去滿足基本需求、品質(zhì)需求、體驗需求。

高度關(guān)注90、00需求變化：

90、00后已經(jīng)成為主力消費人群，已經(jīng)正在左右整體的零售市場。90、00的消費需求已經(jīng)在發(fā)生顯著變化，與他們的父輩有很大不同。

但目前零售企業(yè)對90、00后缺乏應(yīng)有的關(guān)注，百貨店、大賣場、超市、便利店繼續(xù)以往的零售形式，這些形式已經(jīng)不能有效吸引90、00后，不能滿足90、00后的消費需求。零售必須要變革，適應(yīng)目前已經(jīng)成為主力的90、00后的消費變化。

互聯(lián)網(wǎng)的影響，在改變消費理念、消費方式、消費習(xí)慣：

必須看到，在互聯(lián)網(wǎng)社會已經(jīng)在深度影響人們的生活方式，并已經(jīng)對人們的消費需求帶來改變。更多的消費者的生活已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化，他們更多的生活在互聯(lián)網(wǎng)上。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在改變?nèi)藗兊纳罘绞?，“逛”商店，變成了搜索。更多人逐步接受、喜歡上手機(jī)點點到家的便利購物方式。更喜歡在互聯(lián)網(wǎng)搜索海量商品信息，滿足其消費需求。因此，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，零售企業(yè)必須要學(xué)會滿足互聯(lián)網(wǎng)生活、互聯(lián)網(wǎng)消費的消費者的消費需求。

總的看，當(dāng)前的消費市場特點就是：分層化、小眾化、個性化。這些變化對零售企業(yè)來講帶來的將是極大的沖擊與影響。零售的理念需要轉(zhuǎn)變，零售的形式需要改變，商品理念需要重構(gòu)，營銷理念需要創(chuàng)新。

分析在當(dāng)前的環(huán)境下，未來的零售將朝向以下方向轉(zhuǎn)變：

顧客資源成為稀缺資源：

在線上電商快速發(fā)展，在線下不斷開出更多的店的環(huán)境下，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)豐富場景更具吸引力的環(huán)境下，顧客資源將成為稀缺資源。

零售企業(yè)必須盡快完成由經(jīng)營商品向經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)移。零售企業(yè)不盡快實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)移，不能有效解決顧客流失的問題，那就是非常危險的。不能有效解決顧客流失問題，企業(yè)做的一切商品調(diào)整、門店調(diào)整都是潛存極大風(fēng)險。

張瑞敏指出：整個家電還有沒有出路？肯定是沒有出路了。只能是從賣產(chǎn)品到獲取終身用戶，只能是社群經(jīng)濟(jì)。

什么是社群經(jīng)濟(jì)？就是企業(yè)變成以社群為中心，和用戶融合到一起，用戶也是企業(yè)當(dāng)中的一員。企業(yè)的主要收入在外部而不在內(nèi)部，就是社群。主要看社群規(guī)模有多大和社群成員的終身價值有多高。非常認(rèn)同張瑞敏的分析。零售企業(yè)當(dāng)前特別需要看清市場的變化的趨向。未來零售的營銷就是顧客營銷、社群營銷。只會是這一個主要方向。目前一些領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)在做出如此的調(diào)整，小米之家模式需要關(guān)注。

由商品的銷售者轉(zhuǎn)型品質(zhì)生活方案提供者

在商品極大極大豐富、品牌極大豐富的市場環(huán)境下，在消費升級的主流環(huán)境下，商品的市場拉動力和品牌的市場驅(qū)動力在下降。消費者已經(jīng)對商品、品牌的感覺在降低。消費者對需求的定義已經(jīng)由買到商品轉(zhuǎn)向關(guān)注品質(zhì)化生活方案。

零售必須要盡快實現(xiàn)由商品的提供者轉(zhuǎn)向品質(zhì)生活方案的提供者。零售未來研究的重點就是目標(biāo)消費者的生活場景。圍繞生活場景，打造品質(zhì)化生活方案。

未來的零售就是準(zhǔn)確切入目標(biāo)消費者的生活場景，圍繞品質(zhì)化的生活需求，打造品質(zhì)化的生活場景需求，通過場景需求，激發(fā)消費者的需求動機(jī)，建立與目標(biāo)消費者的有效鏈接，通過不斷的場景需求挖掘，打造目標(biāo)價值顧客。

未來的零售形式必將發(fā)生改變，變成場景化的零售形式；場景組合將取代品類組合；零售的發(fā)展?jié)摿碜杂趯δ繕?biāo)消費群體生活場景的不斷深度理解、不斷優(yōu)化調(diào)整。

從目前新零售創(chuàng)新實踐的案例來看，不論是盒馬模式、超級物種都是在圍繞目標(biāo)消費需求，打造品質(zhì)化生活方案，都是在聚焦場景需求，挖掘場景需求潛力空間。

商品準(zhǔn)確、高效、及時觸達(dá)消費者

未來的零售效率必將得到進(jìn)一步改變。目標(biāo)是：商品及時、高效、準(zhǔn)確觸達(dá)消費者。

所謂準(zhǔn)確：就是能夠準(zhǔn)確把握、及時洞察目標(biāo)消費需求?！八眉此搿?，使場景組合能夠超前于消費需求。

所謂高效：就是實現(xiàn)快消品流通模式的重構(gòu)，徹底解決快消品的流通效率問題。重構(gòu)以終端需求、消費需求為中心的流通模式。

所謂及時：就是通過全渠道，滿足顧客到店與到家需求?！笆謾C(jī)點點到家”“所想即所得”。

實現(xiàn)準(zhǔn)確、高效、及時的基礎(chǔ)是鏈接和數(shù)據(jù)化。只有建立在互聯(lián)網(wǎng)鏈接基礎(chǔ)上的、數(shù)據(jù)化支持的零售技術(shù)，才能有效提升零售效率。

目前看，未來零售的競爭重點之一必將是效率之爭。目前電商已經(jīng)在進(jìn)行激烈的效率競爭，拼數(shù)據(jù)化、智能化支撐基礎(chǔ)上的消費者洞察、精準(zhǔn)推送、物流到家效率。

三、零售企業(yè)轉(zhuǎn)型路徑方案探析

零售轉(zhuǎn)型是必須的！??！是不以零售人的意志為轉(zhuǎn)移的。想轉(zhuǎn)型也好，不想轉(zhuǎn)也罷，轉(zhuǎn)型已經(jīng)是一種客觀存在。零售轉(zhuǎn)型可能會獲得非常大的發(fā)展空間。但不轉(zhuǎn)型可能就被市場發(fā)展所淘汰。零售的轉(zhuǎn)型不是零售企業(yè)本身所能左右的。你不轉(zhuǎn)、別人轉(zhuǎn)。你不創(chuàng)新，別人就會創(chuàng)新。

零售的轉(zhuǎn)型沒有那么復(fù)雜。就是顧客、商品、門店的重新排列組合。也就是現(xiàn)在有些人經(jīng)常說的：是貨場人還是人貨場重新排列組合。

轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是要認(rèn)清當(dāng)前環(huán)境，看清未來趨勢；轉(zhuǎn)型的焦點是觀念的轉(zhuǎn)變，是面對市場環(huán)境變化、消費環(huán)境變化的情況下，繼續(xù)堅守以往的理念，還是面對環(huán)境變化放棄以往，變革創(chuàng)新。零售的轉(zhuǎn)型是一項系統(tǒng)化的工程，轉(zhuǎn)型將會涉及多個維度。涉及一系列理念、關(guān)系、模式、方法的重構(gòu)。

總的講，要從以下七個方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型、重構(gòu)：

重構(gòu)與消費者關(guān)系，建立真正以顧客為中心，由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客：不能讓顧客再跑了?。?！如果顧客再繼續(xù)流失，零售真的就沒法玩了。所以，講零售轉(zhuǎn)型首先需要解決的是顧客流失問題。這是行業(yè)首先必須要高度看清的一個問題。

解決的方法：

重新定義你的目標(biāo)顧客，從商圈顧客中更加細(xì)分你的目標(biāo)顧客：在零售市場競爭激烈的環(huán)境下，零售必須要重新定義你的目標(biāo)顧客，以往零售按地理商圈劃分目標(biāo)顧客的理念需要調(diào)整，要在地理商圈中，更加清晰地重新定義你的目標(biāo)顧客。

目標(biāo)顧客不清晰，必將導(dǎo)致門店定位不清晰，必將不能更好的滿足目標(biāo)消費者的需求。不同的收入水平、不同的年齡段、不同的生活方式的需求差異是非常大的。在分層化、小眾化、個性化的消費市場環(huán)境下，這一差異將會表現(xiàn)的更加突出。

用全渠道的思維找到你的目標(biāo)顧客，用互聯(lián)網(wǎng)手段鏈接你的目標(biāo)顧客、影響你的目標(biāo)顧客：

在互聯(lián)網(wǎng)社會環(huán)境下，更多消費者的生活空間已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化，他們更多的生活時間、空間已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上。所以，必須要用全渠道的思維去尋找你的顧客?？赡芨嗟念櫩托枰诰€上再找到他們。

要用互聯(lián)網(wǎng)的手段去鏈接他們、影響他們?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來的實時在線、實時鏈接為零售企業(yè)實現(xiàn)與顧客的實時鏈接提供重要條件。企業(yè)必須要學(xué)會用好這一手段。要用互聯(lián)網(wǎng)手段去影響他們。

目前零售企業(yè)有很多可以借用的鏈接手段工具：社交平臺：微信、QQ、陌陌、直播等；新媒體：微信公眾號、微信服務(wù)號等；社群：微信群、QQ群等；移動支付：微信支付、支付寶等；第三方平臺：淘寶、京東、美團(tuán)、點評、百度等；

零售企業(yè)必須要用更多的互聯(lián)網(wǎng)手段去鏈接你的目標(biāo)顧客，去影響你的目標(biāo)顧客。線下店的品牌影響+線上與目標(biāo)顧客的鏈接與影響，進(jìn)一步增強與目標(biāo)顧客的粘性，有效解決顧客推廣。

張瑞敏說：傳統(tǒng)時代企業(yè)只是賣產(chǎn)品，顧客都是匿名的。但互聯(lián)網(wǎng)時代，你的用戶一定是有名有姓、一定是交互的。用戶有什么要求，我們必須不斷地迭代去滿足，從而打造一種終身關(guān)系。

所以在互聯(lián)網(wǎng)時代，零售企業(yè)必須首先解決好你的獲客問題。必須實現(xiàn)準(zhǔn)確獲客。必須要通過互聯(lián)網(wǎng)手段實現(xiàn)與顧客的鏈接，通過鏈接實現(xiàn)對消費需求的準(zhǔn)確洞察，并以此指導(dǎo)提升零售企業(yè)營銷的精準(zhǔn)度。

由經(jīng)營商品為中心轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客為中心，滿足目標(biāo)顧客生態(tài)化需求：零售必須要高度看清未來顧客資源的稀缺性。必須要真正轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念：由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客。

在商品極大豐富的環(huán)境下，商品已不是最重要的經(jīng)營要素，商品對顧客的影響作用在不斷降低。零售企業(yè)維持其持續(xù)經(jīng)營的核心是顧客的多少、穩(wěn)定成度、顧客價值。

所以必須要采用更多的手段，吸引更多的顧客成為你的忠誠顧客、粉絲顧客、價值顧客。提升“單客貢獻(xiàn)度”，打造終身價值顧客。

在未來顧客資源更加稀缺的環(huán)境下，市場已經(jīng)沒有那么多的顧客資源可以“召之即來、揮之即去”了。所以零售經(jīng)營的目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)向提升“單客貢獻(xiàn)度”，打造終身價值顧客。只能從更好的經(jīng)營你的目標(biāo)顧客、會員顧客、粉絲顧客上去做文章。

重構(gòu)零售形式：高度體現(xiàn)人文尊重、對消費的尊重，高度體現(xiàn)人文關(guān)懷，打造圍繞目標(biāo)消費者需求生態(tài)化組合、解決目標(biāo)消費者生活化需求方案

在消費升級、零售市場競爭激烈的環(huán)境下，未來的零售形式將更趨向多業(yè)態(tài)、多形式、多元化組合。將打破相對單調(diào)的百貨店、大賣場、超市、便利店、專業(yè)店的業(yè)態(tài)形式，零售形式更趨多元化。

用周勇教授的分析：未來零售將是“四不像”。用阿里研究院的分析：未來零售將會裂變出更多業(yè)種。從目前的新零售創(chuàng)新實踐案例來看，這一趨向非常明顯，不論是盒馬模式、超級物種、小米之家等都是在不斷創(chuàng)新新的零售形式。

分析未來零售形式，隨消費需求的變化，必將發(fā)生顯著變化，但總的變化目標(biāo)將圍繞：高度體現(xiàn)對消費者的人文關(guān)懷、高度體現(xiàn)對消費者的尊重，為滿足目標(biāo)消費者需求打造生態(tài)化組合，為目標(biāo)消費者提供生活化需求解決方案為中心目標(biāo)。

這種關(guān)懷和尊重，不是一種理念上的思想，而是要時時刻刻、方方面面體現(xiàn)在門店中。包括門店的設(shè)計規(guī)劃、功能組合、商品組合。

未來零售形式必將由目前的以商品為中心轉(zhuǎn)向以顧客、以人為中心。時時處處、方方面面體現(xiàn)的是尊重人、關(guān)愛人、尊重消費。

分析未來零售形式的變革，將呈現(xiàn)以下主要形式：

零售社交化：

在社群營銷成為未來零售營銷的主要方向的前提下，社交化零售將成為零售的一種主要形式。零售店不僅僅滿足顧客的購物消費需求，零售店也將變成一個為消費者搭建的社交平臺。

零售社交化改變的是顧客關(guān)系，創(chuàng)造一種新的顧客體驗方式。超市+餐飲、超市+書店、超市+咖啡、超市+社群。零售的社交化將改變顧客粘性。

零售生活化：

零售將更深度切入目標(biāo)消費者的生活，深入洞察目標(biāo)消費者在潛力需求方向的變化趨向，打造更加貼近目標(biāo)消費者日常生活的場景，激發(fā)需求動機(jī)，更好地滿足目標(biāo)消費需求。

零售形式將圍繞消費者生活做深度變革調(diào)整。零售形式將由商品場景，變革為一種生活場景化的零售。零售的生活場景單元將完全契合目標(biāo)消費者日常生活。

零售小型化：

在分層化、小眾化、個性化的消費市場變化特點下，分層化、小眾化、個性化的零售形式將取代大眾化的零售形式。零售店將變小，變成滿足目標(biāo)消費群體個性化需求、小眾需求的零售店，滿足分層化需求的零售店?；?qū)儇浀辍⒋筚u場大的零售單元改造成小的零售單元，滿足分層化、小眾化、個性化的需求。

消費便利化：

在商品極大豐富、在消費者有更多購物選擇的環(huán)境下，零售將更加創(chuàng)造消費者的消費便利化。“所想即所得”“所得即所想”“手機(jī)點點到家”。使消費購買變得更加便利化。

零售智能化：

智能化零售將會進(jìn)一步改變零售效率。不論是智能技術(shù)手段，還是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、消費大數(shù)據(jù)、零售大數(shù)據(jù)、物流大數(shù)據(jù)、生產(chǎn)大數(shù)據(jù)支持下的效率改變，都將會改變零售效率。整體零售形式的重構(gòu)，將是開放的。將不會是拘泥于一個方向，一種形式。將會爆發(fā)更多的形式。

重構(gòu)門店布局：打造場景化、社交化、功能化新型門店

零售需要改變目前按照商品物理屬性進(jìn)行門店規(guī)劃布局的門店設(shè)計理念，打造新的場景化消費區(qū)、社交化休閑區(qū)以及滿足消費者更多需求的功能區(qū)新的布局組合。

門店作為消費者購物場所，場景化消費區(qū)是門店核心。要打破目前按商品物理屬性分區(qū)的規(guī)劃理念，打造特色化場景生活區(qū)，把門店與消費者的生活緊密契合。用生活化場景觸發(fā)消費者的生活認(rèn)知，用生活化場景激發(fā)消費者的需求動機(jī)。

可以重點打造的場景化生活區(qū)：早、中、晚餐；家庭、辦公、旅行；客廳、臥室、廚房、餐廳；老人、孩子；清潔、護(hù)理、居家；健康、運動、休閑；場景打造，不能只是一個標(biāo)識的改變，需要確實能搭建起有活力、有刺激力、有觸發(fā)力的生活化元素，確實能達(dá)到觸發(fā)需求、激發(fā)購買的效果。

場景打造是商品的重新分類、是門店的重新規(guī)劃、是重新進(jìn)行有效的生動化陳列，是重新激發(fā)賣場的活力與銷售力。

場景化打造將是進(jìn)一步改善門店活力、提升門店銷售力的重要環(huán)節(jié)。也將是零售競爭的主要環(huán)節(jié)。在商品極大豐富的市場環(huán)境下，零售的競爭將由商品、價格競爭，轉(zhuǎn)向生活化場景打造上的競爭。看誰更能夠洞察消費需求，把握潛力需求，創(chuàng)意滿足消費需求。社交化、功能化休閑區(qū)、消費區(qū)是為滿足目標(biāo)消費者的更多需求，提升與改變門店與消費者之間的關(guān)系。

重構(gòu)商品組織：去中間化，圍繞場景需求、提升零售商品組織效能

滿足和適應(yīng)商品短缺化、終端具有相對優(yōu)勢地位的連鎖零售采購體系面臨重構(gòu)。在當(dāng)前的消費需求環(huán)境下，需要改變目前的商品組織模式，實現(xiàn)由商品組織向為目標(biāo)消費者打造創(chuàng)意生活規(guī)劃的轉(zhuǎn)移。商品組織精準(zhǔn)切入需求場景。

在當(dāng)前快消品市場環(huán)境下，商品組織需要去中間化，改變依靠經(jīng)銷商組織商品的模式。商品組織要打造場景需求，要滿足打造消費者品質(zhì)化生活方案的需要。

零售企業(yè)，采購人員做門等商品的時代基本結(jié)束。完全依靠經(jīng)銷商的商品組織，導(dǎo)致的千店一面、千店同品，必將使零售企業(yè)走入更加艱難的境地。

商品組織的職能需要改變，由引進(jìn)商品轉(zhuǎn)向生活規(guī)劃。商品必須要切入場景，商品要靠場景化去表現(xiàn)，商品自身的表現(xiàn)力在大大弱化。

重構(gòu)企業(yè)營銷模式：打造互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，社群化、自媒體化的營銷新模式

在當(dāng)前的環(huán)境下，零售企業(yè)的營銷模式必須要重構(gòu)，重新打造互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下社群化、自媒體化的營銷新模式。

以往的特價為主的促銷方式、海報模式在逐步失靈。零售企業(yè)需要盡快適應(yīng)環(huán)境的變化，打造新的營銷模式。

社群化是當(dāng)前必須要高度對待的一種新的營銷手段。在當(dāng)前，社群已經(jīng)成為非常普遍的非正式社會組織，社群已經(jīng)成為一種非常重要的新的社會關(guān)系，社群已經(jīng)對人們的日常生活在產(chǎn)生越來越多的影響。

零售企業(yè)必須要重視社群營銷，重新建立以社群營銷為主體的新的營銷體系。企業(yè)要把主要的營銷資源投入到社群建立上來，構(gòu)建新的以企業(yè)、門店、店長為主體的社群營銷體系。

社群營銷是一門新的學(xué)問。是在以往營銷手段作用弱化的環(huán)境下，營銷變革的主要方向。需要結(jié)合企業(yè)實際，

企業(yè)自媒體，是目前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營銷推廣，建立與目標(biāo)顧客鏈接，擴(kuò)大企業(yè)影響的主要價值手段。也是目前環(huán)境下企業(yè)營銷推廣的最有效手段。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，在更多人的生活以手機(jī)、微信、公眾號作為主要閱讀習(xí)慣的環(huán)境下，企業(yè)必須要高度重視的一條營銷推廣渠道。

自媒體的價值：重構(gòu)全渠道的市場體系

重構(gòu)平臺化企業(yè)組織：提升組織活力與創(chuàng)新發(fā)展能力企業(yè)推廣；沉淀粉絲；增強與目標(biāo)顧客鏈接；020平臺；重構(gòu)社群化、自媒體化的企業(yè)營銷新的體系，是一項系統(tǒng)工程。需要企業(yè)高度重視，全面規(guī)劃。

在當(dāng)前的市場環(huán)境下，零售企業(yè)必須要重構(gòu)全渠道的市場體系。在到家需求快速增長的市場環(huán)境中，單靠線下市場難以維持企業(yè)的生存。必須發(fā)展線上與線下全渠道的市場體系。同時，在目標(biāo)消費群體產(chǎn)生越來越多的到家需求的前提下，必須要滿足其到家的消費需求。

目前，電商的發(fā)展，已經(jīng)走過拼流量的野蠻發(fā)展時期。逐步走向品質(zhì)競爭、品牌競爭、體驗競爭。在這樣的環(huán)境下，線上的競爭已經(jīng)更加激烈。

零售企業(yè)發(fā)展線上不應(yīng)當(dāng)是簡單的把門店商品在線化。需要深入研究目標(biāo)消費群體線上消費需求特點，選擇符合線上購買需求的商品組合，打造商品特色、品類特色、品牌特色，形成有較強烈特色的線上商品優(yōu)勢。

發(fā)展線上，企業(yè)可以有多項入口選擇，可以自建線上平臺，可以借用第三方平臺，可以與第三方平臺聯(lián)合，可以借用微信公眾號切入。關(guān)鍵是要結(jié)合企業(yè)實際，實事求是做出選擇。

發(fā)展線上的基礎(chǔ)是：商品+運營+體驗。商品選擇是基礎(chǔ)，是關(guān)鍵；運營的效率與質(zhì)量是核心，滿足目標(biāo)消費者線上購買的良好體驗是最終的目標(biāo)。

線上零售不能發(fā)展成為一項燒錢的業(yè)務(wù)。關(guān)鍵是要結(jié)合企業(yè)實際，選對模式、找準(zhǔn)路徑、選好商品、搭建起完整的運營體系，最終實現(xiàn)線上購買的良好體驗。

當(dāng)前，分層化、小眾化、個性化的市場特點，對連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化、滿足大眾需求的連鎖零售提出了強烈挑戰(zhàn)。從市場需求變化的角度分析，連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化的零售模式，難以適應(yīng)當(dāng)前的市場特點。

張瑞敏指出：只有小微公司才能面對市場的不確定性，以及用戶的個性化需求。從滿足個性化、差異化市場消費需求角度出發(fā)，連鎖化的零售組織模式需要重構(gòu)。

同時，隨著企業(yè)的發(fā)展，一些企業(yè)面臨組織僵化、組織活力嚴(yán)重不足，標(biāo)準(zhǔn)化演變成形式化，流程化變成了官僚化，中心化的企業(yè)組織，總部高度集權(quán)的管理模式，已成為企業(yè)適應(yīng)個性化市場需求，創(chuàng)新發(fā)展的主要障礙。

零售是直接面對消費需求的企業(yè)組織。保持組織活力，保持組織對市場變化的洞察力、應(yīng)變力是企業(yè)發(fā)展的核心基礎(chǔ)。

在當(dāng)前消費市場、零售市場快速變化的環(huán)境下，零售企業(yè)迫切需要企業(yè)組織的變革，以保持組織的活力，增強組織對市場變化、消費變化的敏銳和快速反應(yīng)，不斷激發(fā)組織的創(chuàng)新發(fā)展能力。

平臺化、創(chuàng)客制是當(dāng)前零售企業(yè)組織變革的重要方向。連鎖零售企業(yè)本身就是由眾多的小規(guī)模經(jīng)營單元組成，具備打小經(jīng)營單元，提升經(jīng)營單元活力的基本條件。

平臺化：

由中心化管理的連鎖零售模式，變身為平臺化的零售企業(yè)模式。總部企業(yè)變身為平臺化，成為創(chuàng)客、門店發(fā)展的保證支持部門。把相應(yīng)的經(jīng)營權(quán)利下放到門店，使門店掌握相應(yīng)的經(jīng)營權(quán)利。

企業(yè)平臺主要就是整合企業(yè)的商品資源、品牌資源、零售技術(shù)資源、物流資源、信息系統(tǒng)資源、人力資源等，搭建起能夠為創(chuàng)客、門店提供發(fā)展保證的各種條件。

總部的職能調(diào)整為：創(chuàng)新指導(dǎo)、經(jīng)營監(jiān)控、支持保證。把門店變成相對獨立的經(jīng)營單體。平臺變成開放性的組織，不斷吸引更多有能力的人員加入到企業(yè)平臺，創(chuàng)新發(fā)展。

創(chuàng)客制：

把店長變身為創(chuàng)客。店長與企業(yè)關(guān)系由雇傭關(guān)系，變身為合作關(guān)系。由企業(yè)付薪變成為市場付薪。店長享有相應(yīng)的經(jīng)營自主權(quán)：組建管理團(tuán)隊、履行管理職責(zé)、承擔(dān)經(jīng)營損益。企業(yè)組織變革，海爾的互聯(lián)網(wǎng)化企業(yè)組織轉(zhuǎn)型模式值得借鑒。

總之，在當(dāng)前環(huán)境下，企業(yè)轉(zhuǎn)型時必須的。因為環(huán)境已經(jīng)發(fā)生深刻變化。但企業(yè)轉(zhuǎn)型一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，必須結(jié)合企業(yè)實際，科學(xué)規(guī)劃，扎實組織。