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　10月13日上午，2016風云會在上海虹橋元一希爾頓酒店舉行。據(jù)悉，本次風云會以“營銷革命——共享 共生 共創(chuàng)”為主題，分營銷+體驗、營銷+流量、營銷+技術(shù)三個專場，尋找營銷與商業(yè)的最佳結(jié)合點。

　　不在江湖，江湖卻一直有你的傳說，用這句話來形容厲玲再合適不過了。在厲玲操盤過的杭州大廈購物中心、浙江銀泰百貨和深圳華潤萬象城項目中，業(yè)內(nèi)人士對其業(yè)績表現(xiàn)無不表示折服。定位杭州大廈高端路線、助力銀泰百貨連鎖化、打造全國業(yè)績第一專柜....

　　今天，厲玲在風云會現(xiàn)場從老故事開始說起，講講零售業(yè)的人流、物流與材流。
厲玲：零售業(yè)也需要創(chuàng)新

　　以下為演講實錄摘要：

　　不好意思，我其實是一個過時的老炮兒。今天我來講一些想法和老故事。老故事從第一個字開始講“新”。現(xiàn)在每行每業(yè)都講新，新企業(yè)，新模式，新思維，新營銷，各種新一大堆新。你除了聽到之后，還有什么想法?我覺得沒有。

　　從去年開始國家提出創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，我就特別地反感。這個新給我感覺是拋棄所有，就像買一件新衣服把舊衣服丟掉一樣，那么地隨意。

　　我認為創(chuàng)新是一種本能。每個人都會創(chuàng)意，每件事情都可以創(chuàng)新，而創(chuàng)新非常重要的是要尊重過去。要從老的事情、老的企業(yè)、老的模式當中發(fā)現(xiàn)問題，去改善他。你老的都不懂，你不懂老的銀泰是什么，你不懂銀泰百貨的問題是什么，你做什么新?

　　新，無處不在，新是本能，新還要延續(xù)。所以，我今天以對“新”的認識做我的開場白，我希望大家不要去追尋浮云，多多享受歷史的沉淀。

　　就像這次會議一樣，這個會議很傳統(tǒng)，很多年了，但是今年的嘉賓當中出現(xiàn)了制造業(yè)，不再局限于百貨、商業(yè)地產(chǎn)、超市，而有了制造業(yè)，這就是一種創(chuàng)新。那是在過去的經(jīng)驗上發(fā)現(xiàn)有不足，我們要去改，要去嘗試，我尊重這樣的新。

　　只要任何企業(yè)今天存在，特別是存在五年以上、十年以上，他一定有很多很多的新。你要覺得他全都應(yīng)該丟掉，那你就是浮云。

　　接下來開始講我的老故事，也是今天的主題人流、物流與財流。我們要吸引人流，帶走物流，留下財流，這句話是我做杭州大廈購物中心1990年代提出來的?？墒堑搅算y泰，我?guī)缀跆焯熘v，年年講，月月講，為什么?因為銀泰是非常吸引年輕人流的一個企業(yè)，他以人流多而著稱，僅有人流有什么用?能帶走物流嗎?能留下財流嗎?當時我們整個百貨行業(yè)做過“買就送”。在杭州有些顧客就提意見，干嗎買就送，不如直接打折呢?？墒沁@里就沒有物流了嘛，光打折只有人流，沒有物流，這么簡單的道理，可是當我離開了，后來我到華潤也是講人流、物流和財流。

　　當我離開零售行業(yè)，2004年我離開百貨行業(yè)，2009年開始離開了零售行業(yè)，但我始終在這個行業(yè)當中做顧問，我有做過百貨、商業(yè)地產(chǎn)的顧問，甚至很多品牌商的顧問，有服裝的，兒童的，珠寶的，餐飲的顧問，也做過大型零售投資公司的顧問。在這個過程當中，我就始終強調(diào)人流、物流和財流，可是好難讓人懂。就這么一個簡單的共識，就這么簡單的道理，至今接受的人還不是很多。

　　最早其實是誰說的人流、物流與財流，大家知道嗎?我相信大家都知道 “地段，地段，還是地段” 這個故事。這個經(jīng)典大家都知道，說這句話的人就是希爾頓酒店創(chuàng)始人希爾頓兄弟說的。希爾頓是大型酒店集團，當他成功的時候，很多人問他為什么會成功?他說，位置，位置，還是位置。

　　一百多年前的商人就告訴我們位置有多重要，位置是什么?位置就是吸引人流的窗口。因為位置好，所以容易吸引顧客，因為位置好容易展示商品。所以，你發(fā)覺商業(yè)這么多年還是在這一點上“位置，位置，還是位置”。其實，沒有很多的創(chuàng)新，根本還在這里。

　　關(guān)于人流、物流與財流，關(guān)于位置的重要性，是一個商業(yè)的經(jīng)典，是一個商業(yè)的規(guī)律，沒有人可以回避。無論，中外企業(yè)、大小企業(yè)，也無論新老企業(yè)，更無論餐飲業(yè)、零售業(yè)、酒店業(yè)，甚至所謂的現(xiàn)代商業(yè)，甚至馬上就要過時的電子商務(wù)。而“位置，位置，還是位置”不會過時，因為它回歸了商業(yè)的本源，任何市場經(jīng)濟的商業(yè)都應(yīng)該追求這個本源，人流、物流與財流。

　　壟斷經(jīng)濟不是這個規(guī)律，是另外一個規(guī)律，就是控制資源，我有你無，我活你死，這是壟斷商業(yè)。當我要做商業(yè)的時候，我希望傳統(tǒng)零售業(yè)全部死光，壟斷商業(yè)，不是市場經(jīng)濟的商業(yè)，市場經(jīng)濟講究共贏。市場經(jīng)濟講究自己要做好人流，做好物流，做好財流。當你做金融業(yè)，你說所有銀行要死光，這是壟斷經(jīng)濟的概念，不是市場經(jīng)濟的概念，生意就是這么慢慢慢慢的一步一步做起來的。
　我今天就著重講人流，因為任何商業(yè)都是從人流開始，人流非常非常重要。吸引人流，要說容易很容易，不用投入成本人流很快就有。但是帶不動物流，有什么意義?

　　我剛從杭州大廈到銀泰的時候，因為杭州大廈做得是比較高檔的商場，銀泰要做一個流行商場，而1999年的銀泰，那個市場還不是那么成熟的，很多人看不清楚年輕人的消費能力。大家覺得年輕的市場沒那么好做，那么就做啊，各種各樣的活動，各種各樣的招數(shù)，吸引年輕人來。

　　我在1999年的時候就說過，當時的首富，在中國根本排不行任何國外的首富，我們發(fā)現(xiàn)首富的平均年齡越來越下降，財富越來越到年輕人手里來，年輕人有很大的市場，所以要做好年輕人。那么，這個時候就有了一個年輕的銀泰百貨。我也做促銷活動，人流很多的?？墒腔顒咏Y(jié)束以后，人流就走了并沒有轉(zhuǎn)成物流，為什么?很大的成本，保安又出動，安全又有風險，為什么?它是不夠匹配，你所要的顧客和能夠轉(zhuǎn)成物流的客人和你在做促銷活動的客人不夠匹配，所以成本很大;而轉(zhuǎn)換不夠，那就開始琢磨了。那就有了很多很多措施，去逐步逐步把這個問題給解決掉，贏取物流，最后留下了財流。

　　足夠的人流是物流的前提，但是現(xiàn)在的人們過度的關(guān)注了人流，把吸引人流是一個入口，作為新商業(yè)的思維，互聯(lián)網(wǎng)的思維，新商業(yè)的思維，這是錯的。我們不惜一切代價去吸引人流，我告訴你，作為一個過來人，我認為吸引人流是很容易的，放錢就可以了。一個VIP卡大家都會做，用錢買是一個門檻，讓顧客掏錢買你的貴賓卡，這就限制了人流，那你送啊，每個人都送啊，就像派單一樣，但是很多人會不要，如果不要你貼錢給他啊，拿一張給你十塊，很多人就會搶，我覺得現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的人流就是這樣做起來的。滴滴快的就是這樣的，補貼。因為他們簡單認為只要有了人流，一切都會有了，所有的投資公司以人流為唯一指標來考慮這個項目值多少錢，無窮的放大。

　　我有一個問題沒想明白，就是所謂互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)和我們傳統(tǒng)商業(yè)。我們傳統(tǒng)商業(yè)有一個平衡點的，但互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)沒有，我沒有找到過。我希望在座做互聯(lián)網(wǎng)的告訴我，互聯(lián)網(wǎng)的平衡點是怎么計算的?我們是銷售額×毛利率，剩下的毛利-成本=利潤。我沒有看到互聯(lián)網(wǎng)公司具體的數(shù)字，有，理論上是對的，人流越大，物流業(yè)會會大，但是這個成本的控制點究竟在哪里?當我們過渡吸引人流的時候，我們發(fā)現(xiàn)成本很大，而無法控制，成本很大，轉(zhuǎn)化率很低很低，我們做過這樣的實驗，我們做過這樣的實業(yè)，我們有這方面的體會。

　　網(wǎng)約車一下子爆滿，使約有一點點亂，現(xiàn)在又回來了，它們兩個合并起來了。今天我們講到零售業(yè)，我就多講一點車的壞話。我去年坐過幾次神州專車，每個司機都給我講了非常好的故事，他們愛神州專車，他們愛這個行業(yè)，他們愛我們顧客。我印象非常好，寫了微博和微信。今年我到昨天為止坐了四次神州專車，沒有一個司機說這個企業(yè)的好話，為什么?

　　你們知道嗎?你們坐過神州專車嗎?你們坐過滴滴、快的、Uber嗎?我只看員工的體驗，當一個企業(yè)，員工都不說你好話，你走的遠嗎?你募集的資金越來越大，你市場影響越來越大，為什么你的員工越來越不愛你?

　　在座的，如果你做零售行業(yè)，其實很多都是這樣，老板在外面吹的天花亂墜，可是員工窩里斗，這是經(jīng)濟模式，沒有現(xiàn)代和傳統(tǒng)之分。為什么流量如此增長，估值越高的時候，員工的幸福感越來越低，低到不能再低。我問了一個很愚蠢的問題說，企業(yè)不好，那你走啊?

　　他說：是的，很快，但是去哪呢?我從北京過來，我也碰到一個投資業(yè)大佬的大佬。我就問他一個問題，為什么當企業(yè)有錢的時候，首先損失的是員工的利益?這種企業(yè)能走長遠嗎?

　　你以為克扣員工利益就有你的財流了?NO，你應(yīng)該把你的財流變成物流，流向財流，這才叫商業(yè)，否則不叫商業(yè)，不要跟我聊天，我不談?wù)危腋徽剦艛嘟?jīng)濟，我不懂。

　　我從杭州來，杭州大家很喜歡去旅游，說杭州市政府有互聯(lián)網(wǎng)思維。他們理解的互聯(lián)網(wǎng)思維就是降低門票，降低進入的門檻，讓人進去，然后在里面猛掙錢。他們說杭州不要門票西湖邊隨便走，吃的東西很多，怎么怎么樣，他們表彰為互聯(lián)網(wǎng)思維。大家同不同意啊?

　　我覺得不是互聯(lián)網(wǎng)思維，這就是生意，這就是商業(yè)思維，生意就是這么做的，要最大限度的吸引合適的顧客，然后控制我們的成本，不計成本的，我覺得就是互聯(lián)網(wǎng)思維。當然我講的互聯(lián)網(wǎng)思維，100%全是錯的，大家盡管拍磚，因為我不懂，但我懂商業(yè)。

　　當你把互聯(lián)網(wǎng)思想給我講清楚以后，我就講，我們商業(yè)不就是這么做的嗎?1993年做零售的時候就開始打假。你知道現(xiàn)在假貨哪最多?我們就開始禁止刷單，我們就盡量讓供應(yīng)商感到舒服，只有供應(yīng)商配合我們，我們百貨店就會有事做。有一段時間好恐懼，說有了阿里巴巴，有了淘寶，我們商業(yè)就沒有人買東西，不用開店了。

　　在很多年前，我在無錫一個會議上講，一個百貨店，一個超市，任何一個零售液態(tài)，只要有供應(yīng)商給你供貨，只要有顧客買你的東西，就不會死亡。不要在意某個東西在網(wǎng)上銷售供應(yīng)商放棄你那一天，就是你死亡的那一天，那供應(yīng)商為什么放棄你呢?因為你抽成太高那抽成降低一點。降一點后說老板會罵，那抽成降低一點以后成本控制起來，這個很重要。

　　最近在北京問到某一個商店，說我們貴賓的資料有20多萬份，那么就問平均一年在你商店逛五次的就算是活著的貴賓用戶，有多少?他說不到2萬。他說，我們老板認為這個基數(shù)不夠大，應(yīng)該是200萬，但活躍來看也就1萬，而發(fā)卡增量是很容易的，但沒什么用，好大的成本，最終沒有給你帶來財流，留下財流。這樣的促銷，這樣的思維方式，早就被我們傳統(tǒng)零售業(yè)，傳統(tǒng)商業(yè)給拋棄了?？涩F(xiàn)在大家都奉為他是新的，應(yīng)該發(fā)揚光大，那就發(fā)揚光大吧。

　　我參加的目的就是我想讓思維變得更現(xiàn)實，做法變得更科學，而不要去追求浮云。我希望腳踏實地，商業(yè)一定會有未來，成本控制永遠是商業(yè)的最最最基礎(chǔ)的東西。當然如何控制是很有講究的，我們百貨業(yè)明明有幾千萬的利潤，說我已經(jīng)被打敗了，誰說我們被打敗過?

　　未來協(xié)調(diào)不會打敗，只要我們回歸本源，腦子一定要多動，想法一定要實際，這才可能是最后的贏家。市場經(jīng)濟永遠是開放的，歡迎任何的挑戰(zhàn)者，抓住顧客心的才是最后的贏家。