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　10月13日上午，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的“中國(guó)新零售第一會(huì)”2016聯(lián)商風(fēng)云會(huì)在上海虹橋元一希爾頓酒店舉行。據(jù)悉，本次風(fēng)云會(huì)以“營(yíng)銷革命——共享共生共創(chuàng)”為主題，分營(yíng)銷+體驗(yàn)、營(yíng)銷+流量、營(yíng)銷+技術(shù)三個(gè)專場(chǎng)，尋找營(yíng)銷與商業(yè)的最佳結(jié)合點(diǎn)。在2016聯(lián)商風(fēng)云會(huì)上，杉杉服裝總裁助理郭敏演講主題是杉杉的魄力：推新SHANSHAN杉杉強(qiáng)勢(shì)布局快時(shí)尚。

　　以下為演講實(shí)錄摘要：

　　很多人認(rèn)為杉杉做西服，除了服裝板塊，我們公司還有新能源，包括新能源汽車，新能源目前應(yīng)該是全亞洲第二，也有汽車，另外我們還有奧特萊斯，我們目前有六個(gè)奧萊，寧波這個(gè)奧來大概營(yíng)銷可以做16個(gè)億左右，杉杉也是申通大股東之一，從市值來說已經(jīng)過千億了，不是傳統(tǒng)型的服裝品牌公司。我們講一下杉杉，我們回歸一下老板的情懷，我們老板是做杉杉服裝起家的，他說今年要大力發(fā)展杉杉服裝，所以我們回到主板塊，我們看一下，我們杉杉服裝的變革之路。

　　變革之路怎么走？

　　首先，革命。我們都知道，我們杉杉是做西服起家，最早引進(jìn)的德國(guó)設(shè)備，一套西服現(xiàn)在杉杉的在一兩千左右，搞得一萬(wàn)兩萬(wàn)都有，如何面對(duì)現(xiàn)在不斷的關(guān)鍵，我們?cè)趺崔k，所以我們杉杉首先選擇了革命，我們以前最高是請(qǐng)到十幾倍，七到八倍是普遍現(xiàn)象，我們新杉杉，乘以2.5倍，一件以前是800塊錢，現(xiàn)在是賣193，293，革命，把利潤(rùn)讓給市場(chǎng)，讓給消費(fèi)者，這是第一個(gè)。

　　其次，庫(kù)存。我們以前做服裝是訂貨制，做服裝最痛苦是什么，庫(kù)存，我們給所有的顧客零庫(kù)存，庫(kù)存不要你承擔(dān)了，我們很多老板開一個(gè)店要守店也很痛苦，我們現(xiàn)在也不用你守店了，我們內(nèi)職營(yíng)管理，所有的薪資發(fā)放，結(jié)構(gòu)，好好管理，全部我們來做，你只做純粹的投資人就可以了，這是我們動(dòng)下游的客戶，我們對(duì)上游也設(shè)立了直營(yíng)，我的供應(yīng)商每天能夠看到我的銷售數(shù)據(jù)我的這個(gè)襯衫，我的這個(gè)西裝，可以看到賣了幾件衣服，我們叫加盟商，我們供應(yīng)商包括我們的布料所有的供應(yīng)商，都能夠看到每一件產(chǎn)品的銷售情況，然后我們對(duì)上游同時(shí)也實(shí)行內(nèi)直營(yíng)管理。

　　我覺得服裝行業(yè)未來真正的競(jìng)爭(zhēng)就是對(duì)上游供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，就是說你的工廠，比如生產(chǎn)十萬(wàn)條褲子，你的所有工序和下單時(shí)間是我給你排的，你在哪里建廠，我的流水線是按照我的要求來的，我平均一條褲子如果節(jié)約十塊錢成本，那我的競(jìng)爭(zhēng)力是很大的，我們現(xiàn)在是上下游都實(shí)行內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理，這是和之前傳統(tǒng)服裝品牌有本質(zhì)的區(qū)別。

　　另外這種類型管理的好處是什么呢？我們的現(xiàn)金分賬，我們和客戶是日結(jié)，每賣掉一件衣服，第二天，我就把錢打到你的賬戶里，資金上我們公司可以說非常非常的寬裕的，這個(gè)模式我覺得從內(nèi)直營(yíng)管理，在坐都是甲方，我覺得也可以按照我們這個(gè)思路來做，我們目前做了一年，我們?nèi)ツ甑?月28日，第一家店開始，我們今年10月1日，102家店，同比滿一年的店鋪，我們?cè)瓉砝系牡赇伿巧忌甲龅?，我們一件單品的毛利率?0%，我們不但解決零售問題，還有貨品，而且沒有庫(kù)存，這個(gè)應(yīng)該是現(xiàn)在服裝行業(yè)來說，非常非常核心的問題，就是革命。

　　我覺得消費(fèi)回歸理性，超性價(jià)比的商品要大放光彩。大家知道現(xiàn)在杉杉的西服多少錢嗎，580，毛料的，680，這種價(jià)值對(duì)市場(chǎng)的殺傷力巨大，什么叫革命，我覺得真正做性價(jià)比的產(chǎn)品是最好的，為什么消費(fèi)者去電商購(gòu)物，為什么微商那么好，性價(jià)比高啊，便宜啊，東西好啊，價(jià)格便宜啊，我現(xiàn)在我也回歸，我也做這個(gè)，我覺得這個(gè)是最最核心的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，中國(guó)的服裝賣得太貴了。

　　你看我們現(xiàn)在，2015年庫(kù)存已經(jīng)六百億，我們統(tǒng)計(jì)了各個(gè)公司的店，中午我們吃飯的時(shí)候討論對(duì)于我們甲方可能是不好的消息，未來中國(guó)的品牌越來越少，未來中國(guó)商業(yè)的綜合體越來越多，這個(gè)面蓋不全，就見到這邊商場(chǎng)倒了，那邊沒有了，所以大家都要改革，都要?jiǎng)?chuàng)新。

　　我們都知道，ZARA老總?cè)蚺诺诙?，第三，那中?guó)有沒有出現(xiàn)一個(gè)做服裝的老總排名第一，現(xiàn)在還沒有，最高一個(gè)人排第一，去年有一個(gè)人排了第24位，我覺得中國(guó)未來三年或者是五年，已經(jīng)是有排在前十，前五，甚至第一的人，服裝行業(yè)不是沒有了，我們拿零售數(shù)據(jù)來說，我們品牌商的收入越來越少，為什么，因?yàn)槊砍鰜硪粋€(gè)ZARA，每出來一個(gè)HM，每出來一個(gè)優(yōu)衣庫(kù)，就有一個(gè)服裝公司被它干掉了。

　　如果今年200的銷售額，意味著中國(guó)少掉二十幾個(gè)規(guī)模型平臺(tái)，意味著不轉(zhuǎn)型不行，不改革不行，你看優(yōu)衣庫(kù)，現(xiàn)在中國(guó)三百五十家門店，如果突破一千家，我們想想看，中國(guó)多少企業(yè)會(huì)沒了，你的份額直接被搶掉了，我們作為中國(guó)1996年，第一家登陸A股的上市公司，我們老板說我們有義務(wù)帶領(lǐng)中國(guó)向前走。

　　不改革不創(chuàng)新死路一條

　　我說改革重要的是什么，不是大家不知道模式，不知道方法，不知道，最關(guān)鍵是決策者的決心，中國(guó)這么多品牌，為什么推不出來，就是因?yàn)闆Q心不夠，走三步推兩步，搖搖擺擺，搖搖晃晃然后終結(jié)了，想做成市場(chǎng)必須置之死地而后生，所以不改革不創(chuàng)新，死路一條。

　　我們看最近這些小品牌很火，大家經(jīng)常看得到，很火。我們講一下渠道，產(chǎn)品的模式，我剛剛?cè)齻€(gè)議題已經(jīng)講了一下，我講一下渠道，我剛剛聽做水果的老總，我覺得是這樣，我今年的目標(biāo)是兩百家，單店做到三百到五百，明年是六百家，翻一倍，后年三年大概是1200到1500家，大概做到70億左右，我拓展人員渠道開展人員一百多個(gè)，我們老板的決心很大，市場(chǎng)就一定在短時(shí)間內(nèi)砸出來，因?yàn)榭鞎r(shí)尚，你必須以最快的速度，跑到最前面，如果你跑慢了，最后就死了，如果你沒有渠道，沒有在固定的時(shí)間達(dá)到一千家店，或者1500家店，就400多家店的時(shí)候，完了，你的效益達(dá)不到后臺(tái)成本，瞬間就沒了，這是非常核心的問題。

　　所以我們?nèi)曛畠?nèi)，我們的任務(wù)是1500家，我進(jìn)杉杉3月1日去的，到現(xiàn)在150多家店，我要在寧波或者中國(guó)男裝市場(chǎng)，再次讓杉杉成為這個(gè)渠道的奇跡，他們問我為什么去杉杉，我說杉杉有錢，第二品牌好，第三這個(gè)模式我看得出來，一定是未來，第四寧波不缺乏做好產(chǎn)品的企業(yè)。就看我們這些人行不行，所以我覺得渠道要快，線下做到2000、3000家店，到線下是一天的時(shí)間，很快就到了，特別是服裝。

　　如果大家仔細(xì)看互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，女裝還沒有集體淪陷，男裝幾乎所有的品牌集體淪陷，沒了，前十名找不到了，我們杉杉在天貓上第六，前十名沒有看到潮品牌，意味著什么，大家經(jīng)常去全渠道，我倒認(rèn)為很多公司，很多企業(yè)不適合做全渠道，先把你的第一個(gè)渠道做到極致，比如你做服裝，全國(guó)至少三千家店，上天貓，京東，馬上上去了，不要急于把渠道做那么多，我們精力沒有那么多，把第一個(gè)渠道玩到極致，很好，很簡(jiǎn)單，很快速。因?yàn)槲覀兛吹诫p十一服裝品牌的前幾名都是傳統(tǒng)下面上去的。

　　系統(tǒng)，今天我看到一個(gè)老師，做了一個(gè)系統(tǒng)的，我會(huì)后一定向他好好請(qǐng)教，我們現(xiàn)在也在做，我們?cè)谘邪l(fā)，我們請(qǐng)了一個(gè)印度的軟件團(tuán)隊(duì)幫我們?cè)谧?，我早上看到他，我們?cè)缰?，我們找他干嘛呢，我認(rèn)為未來系統(tǒng)這個(gè)東西，核心問題，就是要數(shù)據(jù)化，因?yàn)槲覀児救谴笃?，要看到多少家門店，自主裝修，這個(gè)我們現(xiàn)在做得一般，不是太好。團(tuán)隊(duì)，人，最終我覺得還是需要我們很多人來干的這件事，我倒有一個(gè)啟發(fā)，跟大家一兩分鐘講一下，國(guó)內(nèi)非常大的一家服裝公司市值大概五百億了，它的主管營(yíng)銷的人，不是營(yíng)銷出身，是HR出身，對(duì)人，我們很多公司不叫人事總監(jiān)，都是人力資源部，所以對(duì)人的重視，我們很多公司不重視，我們也在反思這個(gè)問題，應(yīng)該對(duì)人重視一下。

　　我跟周大福，我們看到一個(gè)很關(guān)鍵的東西叫ISPA，我覺得加一個(gè)international是對(duì)杉杉品牌的定義。最后我們看一下尊嚴(yán)來自實(shí)力，如果我看到1500家的時(shí)候再來交流一下，三年給我一個(gè)時(shí)間，到1500家再來看這個(gè)問題，成為中國(guó)響當(dāng)當(dāng)?shù)目鞎r(shí)尚品牌公司，這個(gè)大概就是這樣的東西，也挺好，現(xiàn)在102家，然后國(guó)慶開了三十個(gè)店，我們不是特別時(shí)尚，時(shí)尚就變小眾了，廣告也投了一點(diǎn)，投了幾個(gè)高鐵，我們到虹橋大概也有好多廣告，大家應(yīng)該可以看到，G20我們也做了一下，我覺得品牌，錢，產(chǎn)品，模式，人才是決定一個(gè)品牌能夠往前走的根本原因，我覺得革命，你今天不革你的命，明年也會(huì)被別人革命，我覺得自殺重生，他殺滅亡，我的分享結(jié)束，謝謝大家。